一個與會場合中,有一友人談到國內目前電子商務已經發展到某一個階段,好像商品銷售只要單價低,送貨速度快就可以壟斷市場.其實不無道理,但也不全然是. 中間也聊到跨境電商這個部分,在對比跨境電商銷售時,境外買家可能考慮購買的因素又相對更多,以下是買家常考慮的幾個面向.

 

1 價格

價格一向都是消費者考慮的主因,為了因應多國銷售,賣家有時會採用免運費方便設定,其實說穿了就是運費內含. 採用這樣設定的好處是,無須再去設定繁複的各個國家的運費,缺點是一定會去取各個國家中的最高的運費,如此一來相對也會降低商品在價格上的競爭力. 如果是採取運費外加,除了設定繁複之外,多數的跨境電商平台無法一個個國家逐一設定運費,是採取區域式運費設定,雖然比起免運的設定方式簡單,但是這樣的設定方式在一些電商平台的露出上是比較不利的.這是在採用兩種模式之前,先要去了解的.

2 發貨速度

近幾年來跨境電商競爭越加激烈,除非賣家發貨國家跟買家收貨國家距離很短,境外倉庫就是一個能解決發貨速度的選項.在發貨速度上由本地發貨慢慢過渡到境外倉儲. 開始採用的業者多半是大型商品的銷售者,隨著競爭的白熱化,慢慢有些其他中小型商品的業者開始嘗試採用境外倉儲的發貨方式.

境外倉儲的優點是發貨速度相對快,週轉金,直接成本跟間接成本都提高了,但是因為商品平均運費下降,商品平均銷售成本有效降低,有利跟海外同性質的賣家競爭;本地發貨的優點是發貨彈性,由於本地發貨,同一批貨可以出給國內的買家或國外的買家,由於商品可以有效調度,庫存及所需資金運轉相對比較低,但在境外發貨的速度上就略遜於由境外倉儲發貨的廠商.

圖片引用來自 LUISFOTOS

3 各國關稅

這一個部分由於每個國家關稅的規定都不一樣,很難一概而論. 但是有一點有趣的事情可以留意一下. 美系的電商平台,對一些受美國經濟制裁的國家,在平台上卻有兩種截然不同的表現.對於經濟表現良好的新興國家,在政治上雖有紛擾但是卻不影響到生意,採取政經分離,例如俄羅斯.但是對一些經濟表現不好的國家,在後台卻沒有出貨條件可以設定,例如古巴.

 

4 賣家註冊地

這個部分並非所有的跨境電商平台都具備或顯示出來,有些電商平台是會顯示賣家國籍. 在更早以前賣家國籍幾乎就等同出貨地點,買家在購買前除了考量商品的出貨地點也會考慮到賣家的國籍.前者是考慮到發貨速度,後者可能牽扯到個人喜好.現在由於境外倉儲興起,出貨速度也比之前由本地發貨的速度更加提升,如果牽扯到買家的喜好可能就見仁見智.

 

5 賣家的評價

買家要在眾多商品中,要如何評定一個陌生賣家的信用? 且決定對一個陌生的賣家下單 ? 其中很關鍵的因素就是買家對賣家的評價數目或是賣家的等級. 採取這種制度的境外電商平台,都有一套自己定義的評價制度,雖然評價制度不盡相同,但是都是解決買家對陌生賣家缺乏信任的困擾

買家對賣家的評價標準取決於買家對於賣家提供的商品跟服務滿意的程度. 買家會根據賣家好評數跟等級來決定下單與否,因此賣家才會對買家的評價如此重要,對岸也因此衍生出幫賣家刷評價的公司. 除了負面評價之外. 諷刺的是買家對不認識的賣家購買商品時是參考之前買過這個賣家商品買家的評價,在購買商品之後,多數買家卻是吝於給賣家評價來協助之後購買這個賣家商品的買家,了解此一賣家的可信度, 另一方面,賣家也為了取得買家的好評也使盡種種手段去討好買家,希望買家留下好的評價.

 

6 客服

跨境電商平台的客服又分兩種,一種是著重售前客服例如淘寶跟天貓. 平台上的消費者習慣在商品購買之前透過旺旺詢問賣家相關的商品或其他資訊,這樣的詢問在這樣類型的平台比例相對高.另外像西方的電商平台,如eBay這樣的平台,客戶習慣反而是直接下單. 經營前者這樣的平台,需要相對多的人力,優點是中文也可以通;經營後者是人力相對少,但是有一些語言上的基本需求. 在經營不一樣類型的平台前,可能需要了解平台屬性上的差異.

                              *非所有電商平台都具備

賣家要在跨境電商平台做好商品銷售,除了這六個因素外,平台的政策是一個很重要的因素. 每個平台的策略是不一致的,,有些平台對賣家的限制比較高,有些比較低; 有些平台重視站內廣告,有些者無.另外商品搜索引擎是根據每一個平台的策略去設定的,也不盡相同. 這些因素都可能會影響到商品在平台上的露出. 在平台A 的行銷策略也不代表能全盤移植到平台B, 這是要經營多個跨境電商平台前要有的認知.