洞悉人性消費路徑｜創造旗開得勝的成功方程式！
業主常常會說：「行銷好難」、「行銷要花很多錢」亦或「網路行銷問的多，買的少」！這是我們身為行銷業者常常會聽到的，「行銷」需要的是花大錢才能有好成效嗎？身為行銷工作者近20年來，以過去第一份的工作「SOGO百貨販促企畫」當時打造的”SCOTISH HOUSE”來店禮包包來說一個耳熟能詳的品牌不外呼是因為媒體、市場、口碑相傳而打造出來的，”SCOTISH HOUSE”當時為ASOS的娛樂節目造成台灣市場的高度熱愛，在這股熱潮下，許多少淑女爭相搶購，猶如21世紀對於美食、韓劇，或限量商品的排隊熱潮！
媒體、市場及口碑相傳的線下行銷是如何打造的呢？我們以百貨來店禮為例來探討，當年在2002年的時候，”SCOTISHHOUSE”以紅色菱格紋轟動台灣市場，在當時台灣社會屬於保守與日系文化流行的穿搭時”SCOTISH HOUSE”藉由ASOS的高人氣知名度，讓許多少女開始注意，接著進入到各大百貨專櫃，並透過節目實際贊助藝人服裝下，造成注目！而這是”SCOTISHHOUSE”在台灣流行的過程，而我們身為業者是否有這個敏銳度能透過”藉力使力”的方式來行銷自身的商品或品牌呢？2002年末，SOGO崇光太平洋百貨忠孝店週年慶，造成兌換”SCOTISH HOUSE”手提袋從忠孝東路排到百貨5樓，原製作20萬個後
續追加不斷！
這次協助打造行銷的過程中，您有發現到 行銷不是一件難的事，而是你有沒有了解市 場的切入點！以及消費者需要的是什麼？從 百貨的角度來看，我只要把人帶進百貨，並 且能透過一張過卡的動作就能引導消費者到5 樓實際的一層一層了解百貨內部有哪些專櫃 增加購買機會，當然業績也隨著消費者的進 入而增加消費機會！這就是如何了消費者增 加購買的動機！ 綜合上述的分享，我們談談消費路徑是如 何在我們日常生活中發生的，您可以想想消 費者是誰？也許您會說：「看溝通的群眾是 誰」、「看你的商品是不是有差異化」，您 思考過？您在談論的消費路徑及消費者就是 你自己嗎！？有時候在行銷思考的過程中， 我們很容易會疏忽消費者在這個市場上，有 時候都是在購買過程的自己！為什麼這麼說 呢？曾經我有個業主是從事食品加工廠的， 每年可以幫忙代工近1億的食品，在某一次的 案件討論過程~
他問了我說：「Vansan，你可以告訴我，我 的這些食品誰會買，又為什麼要買我的不買 知名品牌的嗎？」。 接著他又說：「我在食品加工這個產業幫各 大品牌做了許多代工大家都是想買有名牌現 在他想自己跳出來自己做，消費者沒理由買 他的不買名牌。」 我回答說：「這些名牌為什麼叫名牌？」 業主回答：「因為常聽到啊！」 我接著問：「從哪裡常聽到呢?」 業主回答：「電視啊、很多啦~全聯…」 我接著再問：「那這些地方你有沒有?」 業主回答：「語畢。」 我開始回覆業主的問題：「你想買一個商品 的時候,你會選擇在哪些地方買？會在什麼 時候買、以及為什麼會相信他而購買，這和 你對於這些商品的信任度有絕對關係，因為 當你在各大賣場，各大媒體長時間觀看後， 對於這件商品的熟悉度往往已經耳熟能詳， 而當你有需求時，這時候就會在腦中記起來 有這個商品，這就是從消費者購買軌 跡中從陌生→了解→熟悉」。
業主回答：「那我該怎麼進行這些 呢？」我回答：「陌生到了解的過程中 很多消費者會透過不一樣的平台及內容 去”觀察”去”了解”，相信商品的內 容後才有機會熟悉。」業主與我們的合 作一直到現在都是合作十分愉快的食品 加工業大廠，目前線下已經在各大CVS 及賣場上架，並且在線上的業績不打廣 告下也年年突破千萬。消費者策略軌跡 能夠套用的點線面都在於每一次消費過 程中發生，而這些發生的對象往往就是 我們自己本身，要如何從消費策略軌跡 中找出最佳的成功方程式，就需要常常 回顧，在陌生→了解→熟悉過程中你的 信任度是否已經讓您相信了！
消費者策略軌跡專家－黃文聖
